Дональд Сулл – Чему можно научиться у китайских предпринимателей

Согласно громким заголовкам о быстро развивающейся экономике Китая, эта страна остается загадкой для большинства бизнесменов мира. Неудержимо растущий экспортный сектор и обширный внутренний рынок делают её  одной из самых горячих тем в залах заседаний по всему миру. Но среди множества книг о ведении бизнеса в Китае с его многочисленными новыми названиями, с чего начать? Очерк Дональда Сулла (Donald N. Sull) под названием «Чему западные менеджеры могут научиться у первоклассных китайских предпринимателей» (Made In China: What Western Managers Can Learn from Trailblazing Chinese Entrepreneurs) – это отличный вариант для начала, как и множество других книг.

Это литература, из которой даже ветераны китайского рынка могут извлечь полезные уроки.

О чем рассказывает история Сулла

Особая привлекательность книги заключается в том, что Сулл рассматривает тщательно отобранные тематические исследования крупных китайских компаний и предпринимателей, которые проводят их с четкой философией ведения бизнеса на неопределенных и непредсказуемых рынках.

Трудно понять, что имеет большее значение – философия или тематические исследования, – но вместе они представляют собой убедительный аргумент в пользу подхода к бизнесу в Китае с точки зрения новых перспектив.

Сулл, бывший профессор Гарвардской школы бизнеса, который в настоящее время преподает в Лондонской школе бизнеса, привычен к вызовам развивающихся рынков. Его предыдущие работы в таких местах, как Бразилия, охарактеризовали его как человека, который извлек немало уроков из опыта, который можно получить в суровых деловых условиях.

Восемь тематических исследований, которые он представляет, охватывают широкий круг различных сфер ведения бизнеса, от ПК, интернет-порталов и телекоммуникаций до бытовой техники, продуктов питания и напитков.

Некоторые из этих компаний будут знакомы западным читателям, например UTStarcom и Lenovo (ранее Legend), но о большинстве из них они вряд ли слышали ранее.

Более того, индивидуальные предприниматели, которые являются ключом к этим замечательным китайским историям успеха, практически неизвестны за пределами Китая.

Сулл отодвигает занавес перед этими ловкими и рисковыми людьми и рассказывает их истории.

Взять к примеру Ting Hsin Group, родительскую компанию котирующегося на биржах акционерного общества Tingyi, и рассказ о том, как тайваньские братья Вэй завоевали китайский рынок лапши быстрого приготовления.

С момента своего скромного старта в качестве производителя растительного масла в Тайване, контролируемая их семьей группа Ting Hsin Group предприняла многочисленные безуспешные попытки пробраться на материковые рынки самых разных отраслей – от печенья до яичных рулетиков.

Их ходы напоминали поведение множества западных компаний, пытавшихся и потерпевших неудачу в попытках привлечь к своим продуктам 1,3 миллиарда китайских потребителей. Как и они, Ting Hsin была на грани ухода с рынка страны в начале 1992 года.

Но затем, во время 18-часовой поездки на поезде из Тяньцзиня в Пекин, самый младший из братьев Вэй, Инь-Хэн, открыл упаковку лапши быстрого приготовления, которую он привез из Тайваня.

«Ароматная лапша привлекла внимание других пассажиров в поезде», – пишет Сулл. «Самый младший брат Вэй поделился ею со своими попутчиками, которые с аппетитом поедали ароматную лапшу».

Это был, как говорит Сулл, один из тех моментов, когда внутреннее наблюдение за местными привычками дает бизнесмену прекрасную возможность, невидимую для штаб-квартиры.

Братья Вэй проанализировали рынок лапши быстрого приготовления в Китае – безусловно, крупнейший в мире – и обнаружили, что он был разделен на две крайности, бюджетную и дорогую, при этом никто не занимал потенциально прибыльную золотую середину.

Они изучили региональные различия вкусов по всей обширной стране и поняли, что им придется адаптировать свои продукты, чтобы удовлетворить разные вкусы потребителей, и затем решили сделать решающий шаг.

Уже через 18 месяцев на долю лапши «Мастер Конг» приходилась треть китайского рынка, на который приходится половина всей лапши быстрого приготовления, потребляемой в мире. Даже сегодня «Мастер Конг» является одним из самых известных потребителям брендов в Китае.

То, что Сулл извлекает из таких историй, – это подход к ведению бизнеса, который переворачивает с ног на голову многие из допущений, принятых в качестве основ в современных бизнес-программах.

По его словам, такие рынки, как Китай, требуют, чтобы бизнесмен адаптировался к «туману в будущем» и отказался от традиционных представлений о стратегическом планировании.

Вместо этого Сулл приводит доводы в пользу того, что он называет «циклом SAPE», когда менеджерам необходимо определять, предвидеть, расставлять приоритеты и ориентироваться в быстрых и постоянно изменяющихся условиях, чтобы использовать возможности, реагировать на угрозы и увеличивать разрыв с конкурентами.

Любой, кто ведет бизнес в Китае, знает, что это, прежде всего, непредсказуемый рынок.

Китайский рынок является желанной целью для множества предпринимателей, однако далеко не всем удаётся закрепиться на нём после входа.

Дональдом Суллом в его книге описывается отличный пример применения на практике неординарного мышления, которое помогло фирме Ting Hsin в кратчайшие сроки занять серьёзные позиции на крупнейшем в мире рынке лапши быстрого приготовления.

Подобные ситуации учат инвестора наблюдать за положением дел на рынке и держать руку на пульсе даже в те моменты, которые кажутся несвязанными с работой.

(Оцените пожалуйста, мы очень старались!)

Загрузка...

Автор: Александр Орлов

Главный редактор и основатель Stolf. "Когда вы в последний раз всерьез думали о том, чего вы хотите? Берите ваши желания под контроль. И начинайте действовать сразу! Финансовые рынки - это богатый ресурс для достижения любых желаний."